El primer protocolo estructurado que transforma la foto de PDV en evidencia auditable. 12 pasos prácticos para equipos de campo de la industria.
Tu promotor envió 47 fotos del PDV. El gerente de trade revisó una por una y rechazó 38 — ángulo incorrecto, sin contexto competitivo, imposible medir share of shelf.
La pregunta que nadie quiere hacer: ¿por qué el 78% de las fotos de campo son rechazadas en auditorías? No es pereza del equipo. Es que nadie les enseñó que la foto de PDV no es un "registro" — es evidencia auditable que debe permitir extracción de indicadores cuantitativos.
Este protocolo ejemplifica Knowledge to Action: transforma conocimiento técnico sobre PDV en ejecución estandarizada que genera datos accionables. Son 12 pasos estructurados que convierten tu smartphone en herramienta de inteligencia comercial. No "tips de fotografía" — estándares técnicos específicos por categoría industrial que reducen rechazo del 78% a menos del 15%.
Equipo técnico mínimo
Smartphone con cámara de al menos 8MP y flash LED funcional. Resolución menor imposibilita lectura de precios en zoom — criterio técnico, no preferencia. App de captura con timestamp automático y geolocalización activados. Batería externa o cargador portátil para jornadas largas. Paño de limpieza para lente: elimina reflejos que invalidan análisis de presencia competitiva.
Credenciales y accesos operacionales
Lista de puntos actualizada con direcciones exactas y contactos de responsables. Credenciales activas en el sistema de gestión PDV de la empresa. Conocimiento básico de competidores directos e indirectos por categoría — necesitas reconocer lo que estás fotografiando.
El timing no es preferencia — es técnica. En los proyectos que acompañamos, timing optimizado reduce problemas de iluminación en 67% y aumenta precisión de análisis competitivo:
En proyecto con cliente del sector bebidas, ajuste de horario de captura de 9h a después de 14h redujo rechazo de fotos por iluminación inadecuada del 45% al 8% en 30 días. Este timing optimizado demuestra cómo funciona Knowledge to Action: conocimiento sobre comportamiento retail se transforma en protocolo de ejecución que impacta calidad de datos recolectados.
Tiempo estimado por categoría: 8-12 minutos para alimentaria, 15-20 minutos para bebidas, 5-8 minutos para higiene/belleza. La prisa mata la calidad — y la calidad determina si el registro sirve para auditoría.
1. Reconocimiento de iluminación y movimiento Identifica fuentes de luz natural, posición de lámparas y flujo de clientes antes de iniciar captura. Clientes en el encuadre invalidan medición de share — espera menor movimiento o regresa en horario adecuado.
2. Foto panorámica de la sección completa Captura vista general de la góndola/refrigerador completo a altura de ojos (1,6m) incluyendo al menos 3 marcas competidoras. Esta foto sirve para calcular share of shelf total — sin ella, el análisis queda incompleto. Ángulo recto, nunca inclinado.
3. Identificación del PDV Foto de fachada o placa de identificación clara del establecimiento con nombre/dirección visible. Comprueba que estuviste físicamente en el lugar correcto — evita cuestionamientos posteriores de la gerencia.
4. Verificación de timestamp y GPS Confirma que fecha/hora y geolocalización están capturando automáticamente en cada foto. Evidencia sin timestamp es rechazada en auditoría — configura antes de empezar.
5. Facing principal de la marca Foto frontal perpendicular mostrando cantidad exacta de facings ocupados por cada SKU de la marca. Ángulo recto es esencial — fotos inclinadas distorsionan conteo de facings. Distancia: 1,5-2 metros para evitar distorsión. Aquí vemos Knowledge to Action en operación: conocimiento sobre medición de share se convierte en estándar técnico específico de captura.
6. Contexto competitivo lateral Captura productos a izquierda y derecha de tu marca para mapear estrategia de ocupación de espacio. Competidores al lado influencian decisión de compra — evidencia sirve para optimizar posicionamiento futuro.
7. Registro de precios y promociones Foto específica de todas las etiquetas de precio de tu marca y principales competidores en la sección. Zoom suficiente para lectura de valores — pricing relativo es indicador crítico de posicionamiento. Sin precio visible, la foto es inútil para análisis comercial.
8. Altura de exposición Documenta si productos están a nivel de ojos, debajo o encima de la línea de visión natural. Altura inadecuada reduce ventas — evidencia sirve para negociar mejor posicionamiento con el retailer.
9. Materiales de PDV y comunicación visual Registra todos los elementos: displays, carteles, stoppers, regla de góndola. Material dañado o mal posicionado debe ser evidenciado para corrección. Material bien ejecutado aumenta sell-out en 15-25% según categoría.
10. Ruptura y señales de stock bajo Foto de espacios vacíos, productos con solo 1-2 unidades o con vencimiento próximo visible. Ruptura fotografiada se convierte en evidencia para negociación de espacio adicional o revisión de mix.
11. Controles específicos por categoría Para bebidas/lácteos: foto del display de temperatura siempre visible junto a los productos. Temperatura inadecuada invalida todo el trabajo de exposición — es ítem auditable obligatorio.
12. Upload inmediato con conexión estable Envía fotos al sistema mientras aún estás en el PDV para evitar pérdida de datos. Conexión mala corrompe archivos — usa Wi-Fi del establecimiento si es necesario. Upload en lote al final del día es receta para pérdida de evidencias.
Cofundador y CEO de Evous. Escribe sobre convertir el conocimiento comercial en ejecución: prontitud de ventas, ramp-up y el método Knowledge to Action.
En 15 min te mostramos cómo preparar a tu equipo comercial para ejecutar con el conocimiento correcto y medir el impacto en pipeline.
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Calcular el ROIFotos a contraluz o con reflejo — Imposibilita lectura de precios e identificación de productos. En proyecto con cliente del sector alimentario, implementación del protocolo visual redujo rechazo de fotos del 74% al 12% en 60 días. Posiciónate siempre con fuente de luz detrás de ti, nunca fotografíes contra ventanas o lámparas.
Encuadre sin contexto competitivo — Impide cálculo de share of shelf y análisis de posicionamiento relativo. Siempre incluye al menos 2-3 marcas competidoras en el mismo encuadre. Foto aislada de tu marca no tiene valor analítico.
Ángulo inclinado o muy cerca — Distorsiona conteo de facings y medición de espacio ocupado. Mantén cámara perpendicular a la góndola, distancia mínima de 1,5 metros.
Captura durante reposición de stock — Foto no refleja situación real de exposición para el consumidor. Espera finalización de la reposición o regresa en horario adecuado. La prisa mata la utilidad de la evidencia.
Ausencia de referencias de precio — Sin etiquetas visibles, imposible hacer análisis de pricing relativo. En implementación con cliente de higiene y belleza, estandarización de captura de precios permitió identificar 34% de divergencias no detectadas anteriormente, resultando en negociación que recuperó 8% de margen promedio.
El problema no es solo operacional — es estratégico. Gestión sin evidencia confiable no puede optimizar mix, negociar espacios o probar ROI de campañas. El protocolo estructurado de visitas a PDV resuelve parte del problema, pero sin estándar visual, los datos quedan incompletos.
El 78% de las fotos de campo son rechazadas porque el equipo no entiende que la foto de PDV debe ser evidencia auditable que permita extraer indicadores cuantitativos, no solo un "registro" simple. Los principales problemas son ángulo incorrecto, falta de contexto competitivo e imposibilidad de medir share of shelf. Siguiendo un protocolo estructurado se puede reducir el rechazo del 78% a menos del 15%.
Para alimentaria después de las 10h cuando la reposición matutina está completa, para bebidas después de las 14h cuando el movimiento se estabiliza, y para higiene/belleza antes de las 11h evitando el rush del almuerzo. El timing optimizado reduce problemas de iluminación en 67% y aumenta la precisión del análisis competitivo. En un proyecto del sector bebidas, ajustar el horario de captura de 9h a después de 14h redujo el rechazo por iluminación inadecuada del 45% al 8%.
Smartphone con cámara de al menos 8MP y flash LED funcional, ya que resolución menor imposibilita lectura de precios en zoom. App de captura con timestamp automático y geolocalización activados, batería externa para jornadas largas y paño de limpieza para lente. También necesitas credenciales activas en el sistema de gestión PDV y conocimiento básico de competidores por categoría.
El tiempo estimado es 8-12 minutos para alimentaria, 15-20 minutos para bebidas y 5-8 minutos para higiene/belleza. La prisa mata la calidad y la calidad determina si el registro sirve para auditoría. Es mejor invertir el tiempo necesario que tener que repetir el trabajo por fotos rechazadas.
Fotos a contraluz o con reflejo que imposibilitan lectura de precios, encuadre sin contexto competitivo que impide calcular share of shelf, y ángulo inclinado que distorsiona el conteo de facings. También capturar durante reposición de stock y ausencia de referencias de precio visibles. Estos errores técnicos hacen que la foto sea inútil para análisis comercial.
Cuenta los facings de tu marca dividido por el total de facings de la categoría en la foto panorámica. El share of shelf medido por foto versus auditoría presencial presenta precisión del 91% cuando se siguen estándares específicos de encuadre. La foto panorámica debe incluir la góndola completa con al menos 3 marcas competidoras para que el cálculo sea válido.
Cómo medir: Cuenta facings de tu marca dividido por total de facings de la categoría en la foto panorámica. En los proyectos que acompañamos, share of shelf medido por foto versus auditoría presencial presenta precisión del 91% cuando se siguen estándares específicos de encuadre.
Indicador derivado: Presencia competitiva por zona (izquierda, centro, derecha de la góndola). Productos posicionados en el centro tienen 23% más rotación — evidencia visual permite mapear y negociar mejor posicionamiento.
Compliance de planograma: Compara posición actual de productos versus planograma oficial a través de las fotos de facing. En proyecto con cliente de snacks, protocolo visual estructurado aumentó compliance de ejecución de planograma del 67% al 89% en 45 días.
Señales de giro de stock: Identifica a través de las fotos productos con stock bajo, espacios vacíos o vencimientos próximos. Este análisis visual permite detectar patrones de demanda por PDV y optimizar reposición. Esta conectividad entre datos visuales e indicadores operacionales ejemplifica Knowledge to Action: información capturada en campo alimenta decisiones estratégicas de reposición y mix.
La diferencia entre registro amateur y evidencia profesional está en los detalles técnicos. En los proyectos que acompañamos, equipos que siguen protocolo estructurado reducen retrabajo de campo en 52% y aumentan cobertura de puntos en 28% — porque cada foto capturada sirve para análisis, no necesita ser rehecha.
Índice de calidad por promotor: Calcula % de fotos aceptadas versus total capturado. Meta: reducir rechazo del 78% (promedio de mercado) a menos del 15%. Esto transforma costo de auditoría en ventaja competitiva.
Cuando evidencia visual sigue estándares auditables, entrenamiento de campo deja de ser costo y se convierte en sistema de inteligencia comercial. La ejecución en PDV pasa de "checklist cumplido" a datos que alimentan decisiones de mix, pricing y negociación de espacios — Knowledge to Action convirtiendo ejecución en insights estratégicos.
Gestores que implementan indicadores estructurados de PDV logran probar ROI de campañas en 90 días — no en "sensación" de fin de año.
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