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O custo do canal despreparado existe, só não aparece em nenhum relatório. Veja os quatro custos escondidos, a conta passo a passo com campos para preencher e onde buscar cada número dentro da empresa.
A indústria sabe quanto gasta para treinar o canal: passagem, hotel, sala, horas do time de trade, material impresso. Esse número aparece no orçamento todo ano.
O que quase nunca aparece é o outro lado da conta: quanto custa o distribuidor que não foi bem treinado. A venda que foi para a marca concorrente, o pedido errado que voltou, o lançamento que demorou a chegar no balcão.
Esse custo existe. Ele só fica espalhado em relatórios diferentes, de áreas diferentes, e ninguém soma. Este artigo mostra quais são esses custos, como fazer a conta com os dados que a sua empresa já tem e o que muda quando o treinamento chega no celular de quem vende.
O vendedor do distribuidor atende dezenas de marcas. Quando o cliente pergunta, ele recomenda o produto que sabe defender. Se o argumento da sua marca não chegou até ele, a recomendação vai para outra.
Essa perda não aparece como devolução nem como reclamação. Ela aparece como um sell-out abaixo do esperado numa região, num distribuidor ou numa linha de produto, sem explicação clara no relatório comercial.
Quando o vendedor do canal não entende a aplicação do produto, ele vende o item errado. O cliente devolve, o distribuidor troca, a logística reversa entra em ação e o atendimento recebe mais um chamado.
Cada devolução tem custo de frete, de análise e de estoque parado. E tem um custo que não entra em planilha: o cliente que perdeu a confiança na indicação do balcão.
Entre o produto ficar disponível e o vendedor do canal saber explicá-lo, passam dias ou semanas. Nesse intervalo, o produto está no estoque do distribuidor, mas não sai, porque ninguém sabe vender.
Cada dia de atraso é receita que poderia ter entrado e não entrou. Em lançamentos com janela curta, como uma safra, uma campanha sazonal ou uma data comercial, o atraso pode custar a campanha inteira.
O treinamento presencial tira o vendedor da rua. Enquanto ele está na sala, não visita cliente, não tira pedido e não acompanha a concorrência.
Esse custo raramente entra na conta do treinamento, porque quem paga é o distribuidor e não aparece no orçamento da indústria. Mas ele pesa na disposição do canal de aceitar o próximo convite para treinar.
A conta abaixo serve para estimar a ordem de grandeza do custo. Ela não precisa ser exata para ser útil: o objetivo é colocar na mesa um número que hoje ninguém olha. Preencha os campos com os dados da sua operação.
Custo 1: venda perdida para o concorrente
Custo 2: devolução e peça errada
Custo 3: atraso do lançamento
Custo 4: horas fora da rua
Custo total do canal despreparado = soma dos quatro custos no período que você escolher.
Compare esse total com o orçamento de treinamento do canal. Se o custo escondido for maior que o orçamento, a pergunta que importa é como esse treinamento chega na ponta.
A maior parte dos dados já existe. Eles só estão em áreas diferentes:
Quando um número não existir, anote a premissa usada. Uma conta com premissas explícitas é mais útil que nenhuma conta, e ela melhora a cada ciclo.
Quer saber quanto sua operação de vendas ganha com prontidão? Calcule em 2 minutos.
Calcular o ROIOs quatro custos têm a mesma raiz: o conhecimento do produto demora a chegar em quem vende, e chega incompleto. Mudar o formato do treinamento ataca essa raiz.
O lançamento chega junto com o produto. Conteúdo curto, no celular, pode sair no mesmo dia em que o produto fica disponível. O intervalo entre o estoque e o vendedor pronto diminui.
O vendedor treina sem sair da rua. Módulos de poucos minutos cabem entre uma visita e outra. O distribuidor não precisa escolher entre treinar e vender.
O argumento chega igual em todos os distribuidores. O mesmo conteúdo oficial vai para o time interno e para o canal. O cliente final ouve a explicação oficial da marca em qualquer balcão.
A indústria vê quem está pronto. Com questões de situação real, dá para saber por distribuidor, por região e por pessoa quem já sabe explicar o produto e quem ainda precisa de reforço. Assim a conta é acompanhada ao longo do ano, com dados do próprio canal.
Depende do formato. No presencial, o custo inclui deslocamento, hospedagem, sala, material e as horas que o vendedor passa fora da rua. No digital, o custo está na produção e na atualização do conteúdo. Em qualquer formato, vale comparar o custo do treinamento com o custo de não treinar, usando a conta deste artigo.
Comece pelo que o vendedor do canal precisa para vender: para quem é o produto, como ele se compara ao concorrente e como responder às objeções mais comuns. Entregue em formato curto, no celular, e meça com questões de situação real, para saber quem já está pronto.
Calcule o custo do canal despreparado antes do treinamento, com os quatro custos deste artigo, e repita a conta depois. A diferença entre as duas leituras, comparada com o investimento no treinamento, mostra o retorno.
Porque ele está espalhado em áreas diferentes: a venda perdida aparece no comercial, a devolução no pós-venda, o atraso no marketing e as horas fora da rua no próprio distribuidor. Nenhum relatório junta tudo, e por isso a conta precisa ser montada de propósito.
Se o seu canal recebe o lançamento depois do produto e você quer saber quanto isso custa, o primeiro passo é fazer a conta com os dados certos. A Evous transforma o conhecimento oficial do produto em treinamento curto, no celular, do time interno ao vendedor do distribuidor, e mostra quem está pronto para vender. No diagnóstico, montamos juntos a conta do seu canal.
Cofundador e CEO da Evous. Escreve sobre transformar conhecimento comercial em execução: prontidão de vendas, ramp-up e o método Knowledge to Action.
Em 15 min mostramos como preparar seu time comercial para executar com o conhecimento certo e medir o impacto em pipeline.
